3月23日，由知名经济学家管清友创办的如是金融研究院发布《戴维斯双击后，在线教育1V1头部企业如何突围？》研究报告（以下简称“报告”）。报告称，在线教育迎来戴维斯双击，VIPKID等一对一头部企业已初步跑通商业模式，有望迎来盈利曙光。

报告还指出，在线教育规范整顿的序幕已经拉开，行业将经历残酷的洗牌过程，只有适应新的政策环境，跑通商业模式且长期稳定盈利的在线教育机构才能笑到最后。在线教育机构将逐步规范，有利于已形成较高用户规模的在线教育头部玩家。

破解在线教育“盈利难”，需瞄准两大突破点

报告指出，在线教育一路狂奔之后，多方主体涌入其中，鱼龙混杂，一些短板与痛点被放大，需要优化提升。这是新兴热门行业的发展必经之路，也是加速洗牌的过程。最先补全短板、解决痛点的企业能够脱颖而出，独占鳌头。

当前在线教育行业最大的痛点，就是尽快跑通商业模式并验证自身的盈利能力，兼顾教育服务品质、规模与盈利。围绕这一痛点，如是金融研究院构建了在线教育盈利测算模型，如下图所示：

该公式中，LTV（Life Time Value）是指客户生命周期总价值，即一位学员在全部时间内贡献的总收入，有多种计算方式，受到多重因素的直接或间接影响，如用户数量、客单价、续费次数、客户生命周期长度、产品的多样性等等；CAC（Customer Acquisition Cost）指获客成本，即企业用于营销获客的投入，一般包括推广渠道花费，营销和销售的总费用。G&A（General and Administrative expense），为一般费用与行政管理费用，涵盖了除去获客成本以外的其他各项成本。

通过拆解上述盈利模型，如是金融研究院分析称：在线教育企业要想盈利，主要在两大突破点——

一是降低获客成本。在资本的加持下，在线教育公司为了争夺生源，开始了激烈的广告战。数据显示，在线教育机构的获客成本都在总收入的一半以上，有的甚至接近100%，这种盲目烧钱获客的方式肯定难以为继，得看有效转化率。

二是提升续费率和转介绍率。续费率是在线教育公司高度重视的指标之一。如果高价获得的用户能有较强的黏性，能够多次续班和转介绍，提高客户生命周期总价值，高价获客本也不可厚非。但从市场上看，头部企业与中段企业、尾段企业之间，续费比例的数据差别较为明显，有的超过80%，有的不到20%。

三大模式同台竞技，VIPKID等一对一头部企业已初步跑通商业模式

报告指出，目前在线教育有四种班型。其中在线大班市场份额最高，为36%；其次是一对一，占比32%；接着是AI互动课，占比24%；最后是小班课，占比18%。排除掉以录制网课为主的AI互动课，在线直播课已形成了一对一、大班课、小班课三足鼎立的竞争格局。

其中，大班课主打名师，价格相对亲民，容易形成规模经济，但因为获客成本高企、行业内耗严重，大班课盈利受到制约；小班课主打产品，兼顾服务和价格，理论模型较优，但拼班困难、师资紧缺，导致实际运营成本居高不下。

相比之下，一对一模式主打服务，最先兴起，相对成熟，已渗透到在线教育的各个赛道，在学习效果上有明显优势。一个老师专门为一个学生提供个性化的直播教学，老师可根据学生特点量身打造课程，提供优质的服务。由于针对性强、互动性好、排班灵活，通常一对一的效果也比较显著。根据中科院《中国K12在线教育市场调研及用户消费行为报告》，47.5%的家长表示给孩子报课时，一对一是第一选择。未来随着消费升级和教育支出提升，用户价值回归，一对一模式有较好的发展前景。

然而，一对一模式由于师资成本高、运营成本高、获客成本高“三高”难题而存在一定的“规模不经济”，企业盈利能力一直备受关注。但报告认为，随着行业出清，用户回归理性，头部企业在提升转介绍率、降低获客成本至行业低位的情况下，离盈利越来越近了。

以一对一头部企业VIPKID为例，报告分析称：从收入侧上看，VIPKID目前拥有超过80万付费学员，签约超过9万名北美外教，已经占领了在线青少儿英语1V1赛道80%的市场份额。受益于良好口碑，VIPKID转介绍率和续费率持续保持在70%，大大延长了用户LTV，用户年消费力达到13000元。从成本方面看，VIPKID累积的品牌势能带来了远超行业平均水平的续费率及转介绍率，使得获客成本下降了45%；而且公司管理体系的完善以及组织变革，使员工效率、公司运营效率提升50%。

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