过去十余年间，长租市场发生了天翻地覆的改变。

一方面是租房成为越来越多新市民、青年人的长期居住选择，对“租来的房子”的居住条件不断提高；另一方面，一线、新一线城市存量住房“老破小”化趋势明显，业主对于房屋资产贬值、出租效益下降的潜在危机同样感知明显。

为此，面向业主提供装修、托管等，面向租客提供品质房屋、生活服务等“进阶”服务，已经成为了长租机构必须要跟上的时代步伐，却也成为了明显的发展桎梏：跨界的能力要求、复杂的营收核算、极致的服务要求都是简单的“二房东”模式所不能承载的。

如何破解？近期，长江商学院案例针对自如所做的《从“省心租”到“增益租”——“自如”商业模式调整的“三问三答”》案例中提出，国内长租企业代表自如发起的新模式，正在给长租行业提供发展参考。

复杂需求下的旧格局：无法满足新增需求

近年来，随着市场的扩大，需求的增加，以“二房东”模式为基础，长租机构衍生出了很多玩法。

北上广一线城市白领是长租市场的主要受众，这类人群往往愿意为良好的居住体验买单，而这些城市拥有大量的老破小区，一些机构发现，同一小区，装修更好的房子往往可以更快并以更高的价格租出，改造老破房子，成了一个突破口。

除了装修，租客群体也更加愿意为专业的生活服务付费，于是很多机构加入了保洁、搬家等，再往后，从支付方式上，又有租金贷、维修基金等金融元素融入进了长租市场。于是长租机构的商业模式变得庞杂起来。

但是，需求催生的各项元素都涉及到了业主-机构-租户三方，每一步都需要精心运营，比如机构需要引入装修供应链、需要计算装修带来的利润差额、租金贷的风险与收益，业主需要博弈空置期与期待租金的落差，而租户需要仔细评估装修、租金、服务费的取舍等。

这样的博弈遇上不同机构间的恶性竞争而带来的隐形风险，暂且按下不表，从行业发展的大方向来看，继续沿用以往的模式将会使长租机构后继乏力。

具体而言，机构的盈利是依靠从业主手中收取房源再租出的“不透明差价”，这天然就会使业主和租户对机构产生不信任感，并且在谈判的过程中，为了挣取最大程度的差价，机构会尽量压缩成本，进一步损伤信任，从博弈的三方来看，都很难说是一个共赢的结局。

作为行业龙头的自如，在进入发展的第二个十年之际，也开始了反思。对这样无法应对新需求的旧格局，自如给出了新的解决方案。

自如带来的新思路：平台与用户的协同关系

简单来讲，自如正在试图重塑机构与用户的关系。

思考改变的可能之时，自如提出了一个在长租市场颇为前卫的问题：装修的钱，有没有可能让业主出？

基于这个问题，自如推出了“增益租”，改变以往由机构掏钱装修的方式，改为业主出资委托自如装修，后续再由自如出租，自如会支付一笔保底租金，而此外的收益，则会和业主共享。

在这个模式下，自如更像是一个“管家”，业主可以自由选择装修的投入，亲自参与到设计、装修等每一个环节之中，自主判断预期收益，自主选择以何种程度优化房屋价值，而自如只是提供服务与保障。

对于自如而言，以品质溢价分摊装修费用来吸引业主，能撬动业主侧扩大市场，通过提供装修服务和共享增益，自如也有了更多收入来源，以此为牵引，实现了自身的价值创造能力的提升。

这样的模式下，对新需求的应对也更加灵活，不再由机构方去投入和把控，而交给可以直面市场的业主们自行判断。

自如认为，这样的模式，才是机构与用户真正健康的关系。品质溢价带来的收益业主也能享受到，机构也不用承担着重资产的财务风险，不再是尽力谈判以获取利润差额的敌对关系，机构与业主也能建立起更强的信任。

据公开数据显示，从2011年开始，自如目前新签约的业主，已经100%采用增益租模式，对于自如而言，这是一个彻底的革命，用熊林的话来讲，是自如的“向死而生”。

而熊林提出的问题，市场也给出了肯定的回答。据公开数据，市场逐渐适应并愿意买单增益租新模式，今年春节后，自如签约量同比2019年增长11%，已经赶超了传统模式对业主的吸引力。

走在市场前列的自如，已经率先踏出了一条全新的路径。可以说，长租市场一场新的革命，正在燎原。

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