在当下复杂的商业环境中，准确的洞察并响应客户需求，有温度有价值的进行沟通，是塑造好客户体验，形成以客户为中心的关键。

近日Custouch市场易携手Dekuple 联手打造专属于B2B营销人的闭门私享会。与40余位营销人相聚线下，一起畅聊“从相识到同频：如何以客户为中心实现营销升级”。

本次分享会，有幸邀请到Dekuple资深数字运营经理Boson，汉高亚太区市场经理Allen、Custouch市场易首席执行官和创始人仇泯之先生，莅临分享，现场讨论氛围热烈，金句频出。

Dekuple Boson:透视竞品营销策略

作为一名广告营销界的老兵，Boson有着丰富的B2B行业洞察和营销经验，目前供职于法国知名的营销咨询公司Dekuple，负责其在中国的运营事务。

在本次私享会上，Boson带来竞品足迹分析的操盘分享。他形象地将B2B竞品透视比作牌局博弈中的对手研究，是做到知己知彼，先敌制胜的关键一步。

一份理想的竞品足迹分析（Digital Footprint Report）应当包含：

1）触点：哪些数字媒体上面有他留下的一些数字营销的痕迹

2）内容制作：内容不只是简单地看转发率，阅读量等指标。

3）搜索引擎：国内在百度上竞品主要是有哪些布局。做了怎样的投放，有没有刻意去做网站上的优化。优化或者不优化的理由是什么？

4）最佳实践：找出竞品一些特殊但是成功的做法背后的初衷是什么？可能会有哪些帮助。这些可以进一步帮助获取洞察，深入找到竞品背后的成功所在

5）行业趋势：根据前面的一些洞察给到客户所在行业的趋势

Boson进一步指出，竞品分析并不只是记录竞品营销渠道，曝光表现等前台数据那么简单。更多情况下需要和团队协调一个评判框架，统一对于营销好与坏的标准，标准化评分执行手法。竞品分析时，也要明确项目定位，毕竟竞品分析不一定意味着有机会去超越的。但对于行业标杆的研究会有非常好的借鉴意义，也或者另辟蹊径去看它一些不足之处，为定位不同，打差异化提供参考。

汉高亚太区Allen：如何打造线索管理体系

Allen目前出任汉高亚太区市场经理，专注于KA业务领域。在私享会上，针对线索流转SOP及管理，Allen分享的《线索管理体系》，从市场角度详述营销人如何流转线索，帮助业务团队挖掘商机。

对于线索流转机制，Allen指出目前公司是由工作流+企微SOP组成，培育阵地则是微信全家桶和企业微信。但在线索流转过程中，线索从产生到成为销售机会，面临着3大挑战：线索质量不同、销售缺乏对线索的全面了解、市场部和销售部的分工和责任不明确。针对这些问题，Allen提出的解决关键点有3个：

速度：通过SCRM系统与企业微信，完成端到端的数字化线索管理。

质量：确保整体SBU的销售线索质量一致。

效率：打通SCRM系统和企业微信，使汉高销售和分销商、合作伙伴能够对线索做出快速反应。

通过SCRM+企业微信整合潜在客户，同时提高客户质量，将客户沉淀至企业微信，增加互动与培育，对客户需求做出快速反应，减少线索的流失。

市场易仇泯之：数字营销的今天和明天

作为Custouch市场易的创始人和CEO，仇泯之先生致力于扎根本土，提供好用、易用且适配国内数字营销环境的营销自动化系统。

仇泯之认为，今天对于marketing部门而言是一个充满机会的时代。市场人掌管了品牌对外沟通的触点，更适合赋能企业内部其它部门加速数字化转型。

尤其是在B2B制造业等行业，市场部的职能不仅仅局限在获客这一端，很多时候客户的忠诚度管理，体验管理，都是市场人工作中相当重要的一部分。而这些都离不开数字营销体系的搭建。其搭建过程可以归纳为这样四步：

1）以自己为中心——品牌导向的营销内容数字化：将企业的内容和活动数字化，进行交互式的展示，说好自己品牌故事的同时，引导流量和客户进入私域

2）以客户为中心——用户导向的精细营销运营模式：通过360°的方式，了解用户和我的交互情况，清楚他们在各个触点上的行为、偏好，能够实施有效的用户洞察。

3）让市场和销售战斗在一起——营销结合的业务增长赋能体系：让同属业务前端的市场和销售的数据无断点，打通CRM并赋能经销商，高效协同推进漏斗转化。

4）始于营销，不止于营销——跨部门协同共创工业品牌数智基因：赋能企业内部，共同打造精细化的客户体验管理。

在详述目前数字营销体系化打法之后，仇泯之先生结合当下火热的AI趋势，展望数字营销的明天。

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