这个11.11，京东不仅迎来成交额、订单量、用户数新高，京东采销直播也彻底出圈。

京东汽车11.11战报数据显示：超70名京东汽车采销也在京东11.11期间走进直播间，吸引了近2000万消费者涌入直播间。值得一提的是，超500万消费者参与抽取半价新能源汽车及使用权。没有明星助阵、没有知名主播，甚至有些潦草的京东采销直播到底凭什么把人“拉”进直播间？

耿直型直播收获众多粉丝

战报数据显示，电动车挡风被成交额同比增长20倍，电动车头盔等安全装备成交额同比增长60%。这两个品类商品的采销就是小应。

“我是周六（10月28日）上午11点突然接到通知，晚上就要直播，之前从来没直播过”。在小应的身上，有着京东人一贯的实在、耿直，这种特质反而在直播间中取得了意外的效果。“就下午边工作边准备了两小时，其中大部分时间都在看产品，各个渠道去比价，因为要确保给客户的价格一定是最低的。”

小应是京东汽车二轮业务电动车装备品类的采销，她的直播少了很多形容词，更像是科普。“我们对这个商品是足够了解的，我告诉用户头盔这个商品就是这样的，它EPS的厚度我们测量出来是22毫米，就是22毫米，我不会说它是30毫米、40毫米”，这种耿直型对话，加上专业的知识和态度，为小应在直播间里吸引了众多粉丝。

采销是最了解产品的岗位之一，而小应和她的同事们对头盔也是“了若指掌”。他们的工位上，摆着不少拆成零件状态的头盔，每拿到一个新头盔产品，他们都会把它拆开，连每个零件的质量好坏、成本高低，他们都能够迅速判断。

“比如这款头盔”，她拿着一款拆开的头盔举例：“它的ABS的成本也就2块多钱，镜片根本没有硬化处理，也就是5毛钱左右，这个零件是1块钱……所以整体的成本也就5、6块钱，所以这种头盔我们认为它只能卖9块9，当然这种我们是坚决不上架的”。

在跟厂商的谈判中对于产品的极致了解，是小应和同事们的“基本功”。

不仅要为消费者争取极致低价，采销人员还要兼顾厂商的销售和利润，怎样在低价的同时，以销量、物流、供应链等能力为商家进行降本增效，是每一位采销都要考虑的。“我们有这么大的销售量，对上游拥有议价权，但议价权不是压迫，而是利润空间的平衡，只有赚到合适的钱，他们才愿意投入研发，再去生产更好的东西，而不是说我们去压榨厂商，逼着他在产品上面偷工减料，生产更便宜的头盔”。

通过长久以来的接触和服务，不少头盔品牌对小应的工作十分赞赏，第一场直播下来，有一位老板对小应说，她的直播非常专业，这个专业不是夸张修饰的卖货，而是更能把产品的专业度，和真实的情况展示给用户，更真实就更会被消费者接受。“很多厂商都很支持我们采销直播，所以我们才能拿到更好的产品，加上更好的价格，去销售给需要的用户”。

最好的推销是超越用户预期

在很多人眼中，直播间不过是一种新型的商店，主播就是把商店的商品推销出去，对于这一点，京东汽车车膜采销大晴有着不同的理解，她认为，“最好的推销，是超越用户预期”。这种超越包括从品质上超越用户预期，提供更高的产品标准，以及从价格上超越用户预期，让利用户。

对于大晴来说，优质的商品不是采购出来的，而是“跑”出来的。

三年前跨行加入车膜部门采销的大晴，和同事们最重要的工作之一就是跑产业带、跑工厂。三年来，她基本跑遍了全国各地大大小小的车膜工厂，一次又一次听讲解、摸材料、算成本，她也慢慢变成了一个车膜专家。什么胶水粘性强，什么基材质量更好，她几秒钟就能分辨出来。也必须要到这种程度，才能成为一名合格的京东采销。

“三分膜、七分贴，产品的好坏其实也看施工，看技师的手法怎么样”。车膜作为一个强服务产品，车膜品质与服务品质同样都要把控，大晴会结合京东的服务市场施工服务做到标准化要求。比如，甄选贴膜门店时，会要求包括技师的上岗培训，以及标准化的施工流程。同时，作为耐用品，很多车衣使用长达五六年以上，在她眼中售后同样也需要超越用户预期。“供应商入驻的时候，我们会要求做好质保，很多合作品牌已经将质保7年写进合同里了，去给用户兜底”。

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