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“往年春节后都是各个工厂设备、配件采购的高峰时段，也是我们营收的一个高峰期。但是突然到来的疫情，让这一切全都乱了。”青岛德银负责人李鹏志说。

青岛德银是山东省青岛市一家本地工业品服务商，主要为制造业及工厂提供专业配套的工业品采购及相应的落地服务。目前，青岛德银已代理了超过300家品牌的6万多种工业品SKU，覆盖电气工控、劳保安防、五金工具、机械传动、测量仪表、工业自动化设备等多达10余种品类。

“目前80%的线下门店仍无法复工，再这么拖下去不仅公司要面临巨大的现金流压力，还会对公司今年整体的业务发展造成巨大影响。” 李鹏志表示。为此，青岛德银开始谋求转型之路。

通销路初见成效 线上开店单月营收上百万

不同于其他行业，工业品主要服务于传统制造企业，其不仅商品品类数量庞大，长尾商品及非标品多，且因主要应用于企业核心的生产场景，所以对安装、维修等线下服务依赖性较高。所以，一般工业品的服务商多以线下渠道为主。

青岛德银也不例外。即便去年下半年公司首次尝试线上化转型，在京东开设店铺，但公司的主要营收及利润依然来自线下渠道及本地服务。就此，突发的疫情对公司造成巨大影响。

“我们公司在山东青岛、潍坊、 烟台、威海4地已经建成6个大型线下零售工业品卖场，由于客流量大、易聚集，自山东省启动重大突发公共卫生事件一级响应以来，我们也成为首批要求暂时歇业的商铺。”李鹏志表示，响应政府号召义不容辞，但这也直接切断了我们主要的营收来源，而且还赶着每年春季开工的销售旺季，我们节前制定的很多营销计划都无法顺利落实。

对于青岛德银而言，线上化转型势在必行。

然而新的问题也接踵而来，如何运营？如何引流？对于毫无电商经验的青岛德银而言，每一个都相当棘手。

“就在大家一筹莫展的时候，我关注到了京东推出的中小企业帮扶计划，里面就有针对线上开店的大量扶持权益，刚好可以满足我们的通销路需求。” 李鹏志表示。

京东中小企业帮扶计划显示，在“通销路”方面，京东明确表示不仅将针对中小企业商家入驻提供开店的绿色审核通道，还围绕商家开店后的线上运营和供应链服务，提供从仓租费减免、超低扣点支持、千万级直播流量导入等全链路电商化成长帮扶。

就此，京东工业品客户经理在了解到客户的困难后，第一时间与德银取得联系，在基于已入驻的京东商城的站内销售渠道外，还为德银提供入驻京东企业业务服务大中型企业客户的专属采购平台机会。同时，京东工业品的专业运营团队也每天为青岛德银提供一对一指导服务，帮助其营销团队快速提升线上营销能力，获得客户服务资源支持。

“京东企业业务的客户经理为我们推荐入驻的京东慧采平台，因为服务客户精准且质量高，让我们在短短的半个月时间内，就销售了近100万元，不仅弥补了我们线下渠道因暂时歇业而导致的损失，还让我们实现逆市增长。” 李鹏志表示，更让他们高兴的是，通过京东，公司对接到一些全球500强的知名制造企业，相比于单月的销售业绩，这对公司的意义更大，解决了一直困扰公司很久的业务增量和业务创新问题。

以京东为跳板打破地域瓶颈 工业互联网让青岛德银“走出山东”

如此前提到的工业品本身重服务的行业特性，也造就了工业品行业渠道以线下销售及服务为主的模式。就此，青岛德银在触网之后，如何确保服务质量不掉线，成为其是否能留住客户的关键。

“京东德银工业品专营店开业后，我们陆续接到了全国各地的订单，最远一单甚至来自新疆。不光是物流配送，怎么协调服务商到场安装调试都成了一个大问题。”李鹏志表示，针对服务资源配套的问题，京东工业品也为其提供供应链及本地服务商资源支持。

具体来看，在物流方面，京东的企业级供应链网络全部开放给青岛德银，依托京东成熟的物流配送体系，青岛德银能够实现高效的全国配送。同时，京东中小企业帮扶政策中推出的多项物流补贴、费用减免也可同步生效。

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