都市丽人创始人郑耀南,似乎又回到创业之初的状态。

他领着一波又一波加盟商在秋冬订货会上讲解产品,对柔芯杯、洞洞杯、Vbra等一一娓娓道来,额头布满细密的汗珠;面对众多加盟商“郑总咱们合个影”的兴奋要求,也欣然接受。在3月26-27日的这次订货会上,来自江苏、湖南、安徽等全国各地的加盟商超过2000人。

郑耀南透露,订货会之后的春季招商会上,已有771家客户签约开新店,创有史以来纪录。都市丽人上下觉着,春天复苏的脚步越来越快。

接下来的3月29日,都市丽人发布了截至2022年12月31日止的全年业绩公告,都市丽人实现营收30.1亿元,归属母公司净利润3,302.4万元,较同期扭亏为盈,下半年较上半年环比增长126.2%。

都市丽人的这份成绩单,是在宏观经济受疫情黑天鹅事件影响增长放缓,国内消费市场萎靡,社会消费品零售总额下降0.2%的前提下所取得,实属难得。

在如此艰难的形势下,都市丽人从2021年亏损3.8亿,做到2022年正向盈利3302.4万,成为率先跑出疫情的一匹黑马。

但是,都市丽人董事长兼CEO郑耀南直言不讳地拷问自己和都市丽人管理层:内衣市场中1600亿元去哪儿了?都市丽人能否争到最大份额,从5%,到10%,甚至更高?

1600亿市场去哪了?

根据弗若斯特沙利文独立行业研究报告显示,2021年国内贴身衣物市场前五大厂商的市场份额仅占6.4%。其中排名第一的都市丽人占整个零售市场的2.1%。

“目前整个内衣市场有2000亿规模,但将头部品牌加起来也只有300多亿,剩下的1600亿到底去哪里了?”面对如今国内分散的内衣市场,都市丽人董事长兼CEO郑耀南在寻找答案。

回归一年多来,郑耀南常常去门店走访,期间还走了很多以往未到达的县、镇,看到和一二线城市完全不同的商业氛围,以及消费者穿着习惯上的不同。与此同时,郑耀南也看到了都市丽人在这些下沉市场里迸发的活力。

由大约300个地级市、3000个县城和40000个乡镇组成的中国下沉市场,人口总量达十亿多,占据总人口70%以上。

对下沉市场,人工智能ChatGPT回答:在消费升级、新农村建设等多方驱动下,下沉市场已成为各行各业新的增长热点。这个市场消费人口超过十亿,是不可忽视的庞大市场。

虽然ChatGPT已然是全球最火的人工智能,但仍然只能粗略地勾画出下沉市场的战略意义。事实上,内衣第一股都市丽人创业25年来一直专注于下沉市场,以其最广泛的经销商体系,满足了中国最广大女性的消费需求。ChatGPT答题的背后,正是下沉市场在后疫情复苏时代受到了资本市场、产业界的重度关注,这正是都市丽人的优势所在。

硬币的另一面,极度分散的内衣市场背后,是国内女性消费者的品牌意识仍未形成,尤其是下沉市场的消费者,往往今天哪家打折力度够大,就买哪家的内衣,其消费选择的大多为地方性品牌或中小品牌,部分消费者还会选择街边不知名小铺。

收入水平普遍较低的下沉市场,消费者更看重产品的品质与实用性。也正是如此,高性价比则成为了她们所最看重的。这与都市丽人“好而不贵”的专业内衣理念不谋而合。例如,都市丽人119-199元的产品,在市场上具备极致的性价比。市面上,能达到都市丽人这个价格区间品质的产品,国外大牌往往会卖到300元-500元。

“我感受到都市丽人的品牌在下沉市场中能激发出强大力量,中国有着40000个乡镇,即使能在7000多个乡镇开店,也能够达到上万家门店了,更何况还有一二线城市的下沉区域。”2022年都市丽人实现净利润3302.4万,财报中各项核心数据都有了较大提升,其中很大部分贡献来自下沉市场。郑耀南坚信,在下沉市场中,有望收获到1600亿中的很大份额。

2022年底,恰逢国内疫情防控政策放开,都市丽人快马加鞭推出了“百城千店”计划,迅速吸引了新老加盟商。在2023年春季招商会上,成功签约新店达771家,成为历史最高纪录。

国内疫情过后刚不久,不少企业以及投资者还处于“回血”阶段,此时开一家实体店,不单要投入各种费用,且后续经济复苏情况尚未明朗,投资者还需要面对线下成本高、客流低、毛利低等各种风险。

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