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巨星汀奢总裁李婷没有想到,有一天她会成为微信直播的主播,而最高达到14万人在线的规模,也着实把她自己震惊了。

2月,受疫情影响,实体店纷纷关门歇业,没有收入还得继续交房租,让店主们颇为头疼。李婷的微信直播,就是教这些实体商户如何转型电商,如何获得流量。起初,直播的对象都是她团队中的一员。没想到直播受欢迎程度爆棚,团队队员的亲戚朋友都加入进来。于是直播就停不下来了,而且内容越来越丰富,不仅李婷一个人讲,她还连线各行业的“大咖”商户分享基于特定行业的经验。

从2月22日到3月3日,李婷在短短十三天就做了六场微信直播,最高在线14万人。难能可贵的是,这些观看直播的网友大多都是店主、批发商,手里都握着大量渠道资源,将这些资源整合在一起,将产生出巨大的能量。直播的火爆,凸显批发零售业者“触网”的决心,也让李婷和她的团队对于2020年的业绩充满信心。

深信 未来一定是共享的时代

时间回到五年前……

2015年,李婷还是宁波一家服装批发市场的商贩,虽然每天非常辛苦,常常凌晨三四点起床备货,但收入也是颇丰,年收入达到了300万左右。

然而李婷却做出一个让所有人惊讶的决定,将主要精力转向微商。面对所有人的质疑,李婷给出了自己的理由:首先随着电商的兴起,实体店的生意将会越来越难做,批发的市场也会萎缩;第二,自己的年纪越来越大,应该把时间和精力放到更能产生效率的地方。

其实还有一个主要原因李婷没有说,她的性格好动,喜欢接触新鲜事物,不喜欢墨守成规。互联网电商因为种种原因错过了,她一直认为下一个风口一定是微商,未来一定是共享的时代,这次一定要牢牢抓住。

“微商都是在微信上处理,通俗简单,建群、发发朋友圈就可以做到,不像电脑上的报表那么麻烦。”李婷说,“而且微商和传统的批发零售模式有很大的相通之处,自己这么多年积累的资源完全可以利用上。”

李婷认为自己有着很大的优势,一方面资金不是问题,以她的经济实力完全可以进行投资;另一方面,她有着大量批发零售业上下游的资源,而且与之建立了非常好的信任关系,只要产品质量过关,可以很容易的将货卖出去。

李婷代理的第一个产品是某护肤品牌。乍一看与之前的服装生意并不相同,但受众却是一类人,即爱美的女性。而且护肤品比服装更有优势,那就是快消、高复购,只要产品好,可以源源不断地卖货。在确认产品质量过关后,李婷以不菲的价格拿到了最高级别的代理,同时也拿到了最低的进货价。

李婷启动了多年来积累的资源开始卖货,将这些资源分为点、线和面,也就是之后她直播中著名的“点线面原理”。“点”就是单一的消费者,以往遇到这些人,批发商都只淡淡的一句“不零售”打发了,而李婷却将他们加为微信好友,成为护肤品的潜在买家之一;“线”则是零售店的老板,许多消费者会在店里消费,可以影响某个区域;而面向整个城市的老板,则被称为“面”,这些老板在城市中的影响力都是巨大的。

例如,李婷转向护肤品生意后,经常在朋友圈里发布产品信息,一个经常合作“面”级别的老板就非常奇怪,问为什么转行。李婷将自己的想法说出来后,这个老板感觉非常有道理,也跟着做起来,成功撬动了整个城市的市场。

凭借多年来积累的资源以及行业信誉,李婷成功将护肤产品推广到宁波区域的服装店老板、进货商,继而又通过他们推广到全国,包括山东、河南、广东在内的十三个省市,裂变速度惊人。

渐渐地,这些向李婷拿货的老板形成了以李婷为中心的一个团队,许多队员的亲戚朋友也加入进来,规模不断地发展壮大,李婷进微商取得了初步成功。

危机 渠道为核心是胜负关键

时间来到2017年,这两年虽然忙碌,但无论在经济还是事业上,李婷都有很大收获。她不再是微商里的“小白”,而是在微商界拥着有一支庞大团队的“一方诸侯”。在李婷的团队中,70%都是批发市场商户、店铺老板,他们手里掌握着大量渠道,销售能力极强。

然而,李婷和她的团队们也发现,护肤品的门槛过低,竞品越来越多,市场上不断出现新品,对渠道的受冲击很大。同时,李婷和她的团队收入不透明,有的时候连他们自己都不知道自己有多少收入。如果是顺风顺水的时候,很少有人在意,可一旦销售遇到瓶颈,这个问题就暴露无遗。

2018年,李婷经销的护肤品牌因为淘宝店的价格混乱,欠发佣金,导致渠道信心不稳,她个人收入严重下滑,比她原来做服装批发还少。

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